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Finanzas

De las mentiras piadosas a los grandes desastres; es clave aprender a leer las señales

No sólo las palabras pueden delatar que no se está diciendo la verdad, también la voz y el lenguaje

POR:
marzo 05 de 2011 - 01:22 a.m.
2011-03-05

“Uyy jefe, que pena llegar tarde, pero me cogió el trancón”.

“Sí, sí, a ese cliente le he marcado como tres veces y siempre se va a buzón”.

“No sé qué pasó, pero no encuentro el archivo, llevo rato en este computador buscándolo”.

“Espérenme para la reunión, que ya casi llegó, estoy como a cinco minutos”.

A diario, en las oficinas, decenas de personas pronuncian estas frases, confiadas de que así salen bien libradas de una situación que no les favorece, aunque en el fondo sepan que a quien se las dicen -jefe, compañeros de trabajo, supervisores, clientes, colegas- no les cree. Y ese otro que los oye, hasta las aceptan y las disculpan, aún sabiendo que es una verdad a medias lo que dicen y en su cabeza estén haciendo la traducción real:

“Otra vez me cogió la noche”; “Uyy, se me había olvidado llamar a ese tipo”; “Ni he empezado ese informe que me están pidiendo” y “Acabo de salir del centro y me demoro”.

Pero esas mentiritas blancas se perdonan, porque en medio de todo son funcionales. “Decir mentiras pequeñas o grandes es normal entre la gente y no siempre es malo. Si no hay mala intención, si no hay dolo, no es mala una mentira. La cotidianidad está llena de mentiras que son como una especie de bálsamo social al que se acude para facilitar las relaciones con los demás, para evitar lastimarlos, o para cuidar nuestra imagen”, comenta Rita Karanauskas, una administradora de empresas que se volvió experta en comunicación no verbal y ‘caza-mentiras’.

El problema surge cuando se miente para hacer daño o para sacar provecho. Y casos de esos también se ven a diario en los negocios y en las empresas ya sea en la relación jefe-colaboradores, entre compañeros de trabajo, con proveedores, con socios, accionistas, clientes, entidades públicas, comunidad…

“Pero no es fácil. Quienes nos preparamos para detectar mentiras, lo podemos hacer hasta en un 80 por ciento. Quien no está preparado…”, comenta la experta.

Ella lo veía a diario, cuando trabajó en el sector financiero y escuchaba a los corredores de bolsa ‘convencer’ a sus clientes de hacer tal o cual inversión, aún sabiendo que podía ser riesgoso. “Les decían unas cosas, que yo decía cómo no se dan cuentan que les están diciendo mentiras”, dice. Lo mismo le pasó cuando manejó personal de ventas. “Decían tantas cosas, que luego salían a relucir en los resultado, pero uno no se daba cuenta”.

Precisamente, el entrenamiento en cazar mentiras se recomienda en profesiones como psicólogos, psiquiatras, gerentes de recursos humanos, personas encargadas de negociación de conflictos, gerentes bancarios, abogados, jueces, fiscales, detectives y periodistas, entre otros.

“Incluso, todo alto ejecutivo debería tener un entrenamiento. Cuando aprende sobre comunicación no verbal tiene un mayor control de las situaciones, ya sea con sus empleados, con sus socios, con sus clientes. Puede apreciar las situaciones para moverse mejor”, comenta Karanauskas.

También es importante reforzar áreas como la comercial, la jurídica, recursos humanos, a quienes negocian con los sindicatos, entre otros.

El lenguaje corporal puede decir mucho más

El viejo truco de mirar a los ojos no es la mejor manera de saber si alguien está mintiendo o no. “Eso es un mito”, dice Rita Karanauskas, la ‘caza-mentiras’. “El mentiroso profesional sabe que la gente lo cree, así que siempre mira fijamente a los ojos”.

Para detectar a quien no está diciendo la verdad hay que fijarse tanto en el lenguaje verbal como en el no verbal, y la congruencia entre lo que está diciendo y cómo lo está expresando con sus gestos y actitud corporal.

En el primero caso, no sólo hay que estar atentos a lo que dice la otra persona, para detectar incoherencias e incongruencias en su discurso, sino también para percibir el tono de su voz. “Si se está triste o deprimido, se habla más bajo. O si dice que está triste, pero habla eufóricamente, hay que preguntarse por qué quiere ocultar su tristeza”.

Y por el lado de lenguaje no verbal, hay que tener en cuenta no sólo los gestos, sino también la forma de vestirse, de arreglarse, de expresarse, el tipo de imagen que esa persona quiere proyectar.

Es como un rompecabezas que hay que armar y se puede detectar una ficha que no encaja bien, lo que genera una señal de alarma.

Sin embargo, son las manos, los pies y la cara los que más hablan por uno. “Como la gente sabe que lo están mirando a la cara, se olvida, por ejemplo, de los pies y ahí también hay mucha información”, comenta Karanauskas.

Pero la cara es la más difícil de controlar. Según esta mujer que dicta cursos sobre el tema y que aprendió al lado de Paul Ekman, asesor científico de la serie de televisión Lie to Me, hay que aprender a leer las microexpresiones faciales.

“Él estudió durante varias décadas uno a uno los 43 músculos de la cara, y encontró que hay más de 10.000 combinaciones posibles entre ellos. De ellas, 3.000 están relacionadas con las emociones. Así mismo, estableció que hay siete emociones esenciales y universales que, sin importar la cultura, nacionalidad o edad, se reflejan en la cara: alegría, tristeza, disgusto, superioridad moral, sorpresa, miedo e ira. También que hay varios músculos confiables, ubicados en el tercio superior de la cara, a los que no se accede de manera voluntaria, sino que se expresan de manera autónoma con las emociones. Es decir, no se pueden mover a nuestro antojo”, explica.

Son esas microexpresiones las más complicadas de detectar, pero las más dicientes, pues sólo duran un veinticincoavo de segundo, mientras que una expresión natural, perdura mínimo cuatro segundo, mientras se acentúa más o se baja.

Una charla amena y mucha observación

Mirar el comportamiento de las personas en situaciones informales ayuda a establecer los cambios sospechosos de actitud.

Aunque aprender a detectar las mentiras es un trabajo que requiere de preparación y mucha observación, hay indicios que se pueden tomar en cuenta como señales de alerta, en cuanto al comportamiento de las personas.

Cuando se están adelantando negocios o contrataciones importantes, la experta Rita Karanauskas recomienda reunirse lo que más se pueda con las personas implicadas para ir conociendo su forma de comportarse y cómo reacciona. Para ello se debe crear un ambiente relajado, de confianza conversando con ellos de manera informal. En ese rato, cuando todos están desprevenidos, se pueden observar la forma de expresarse del otro, lo que le es natural (si mueve mucho las manos, si tiene un gesto repetitivo, cómo mira cuando recuerda algo, la expresión si está contando algo divertido, cómo es su actitud corporal).

Luego, cuando se entra en conversaciones más serias, se puede ir viendo cómo reacciona ante ciertos temas o preguntas. Si se pone tenso, si cambia mucho el gesto, si su rostro se transforma son señales de alerta para pensar por qué se incomoda el tema o la pregunta. "Y ahí habría que ahondar en el tema. No necesariamente está mintiendo, pero sí hay algo para tener en cuenta a la hora de generar confianza en la relación", comenta Karanauskas.

Decir mentiras genera miedo en casi todas las personas y cuando se sienten descubiertas su primera reacción puede ser congelarse, huir o pelear, como sucedía con el hombre de las cavernas cuando se encontraba con un animal grande. “Es un instinto primitivo de supervivencia, que todavía lo tenemos hoy en día y que aflora cuando ponemos en riesgo el trabajo, una relación, la familia”.

En ese momento se pueden identificar manifestaciones que inconscientemente se expresan por medio de las palabras, las señales corporales automáticas y los gestos faciales, que se deben saber leer e interpretar para detectar la mentira.

El inmediato cambio de comportamiento ante una pregunta y la incongruencia entre lo que dice y sus gestos faciales y corporales son señales para leer. “Eso me indica si hay disgusto, estrés, miedo, desacuerdo, molestia... Me fijo en cómo pronuncian ciertos términos, la entonación que les dan y las pequeñas variaciones de la voz”.

El ponerse rígidos, el enrollar los pies en las patas de la silla, cruzarse de brazos, el sudor sobre el labio superior, el cambio de la temperatura del cuerpo, son signos más frecuentes y obvios que las microexpresiones.

Ojo en las entrevistas de trabajo

En la vida labora, en uno de los momentos que más se miente es en la hojas de vida y las entrevistas para un nuevo trabajo.

“Cuando se busca trabajo, un 83 por ciento de los datos de la hoja de vida y durante la entrevista no corresponde a la verdad, ya sea porque se omite información, se agrega o se falsifica”, comenta Rita Karanauskas, experta en comunicación no verbal y ‘caza-mentiras’.

Según Joe Navarro, ex agente del FBI y autor del libro El cuerpo habla, , en su libro, a pesar de tener un un currículo impecable o un gran poder de oratoria, en una entrevista de trabajo se olvida un aspecto fundamental: la comunicación no verbal, que nos puede llegar a delatar.

Como norma general a tener en cuenta durante la entrevista, el especialista recomienda mantener los codos, los brazos, las piernas y el torso rectos y orientados siempre hacia el responsable de recursos humanos o persona encargada de entrevistarle. Y vestirse de manera formal y no excesiva.

NATALIA DÍAZ BROCHET

Subeditoria de PORTAFOLIO

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