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Los 'ganchos' que utilizan los constructores de vivienda para vender

Las compañías ofrecen más tecnología y planes de financiación flexibles. Vea infografía de precio por metro cuadrado y el inventario de viviendas.  

Vivienda
POR:
Portafolio
mayo 10 de 2017 - 09:18 a.m.
2017-05-10

Al ofrecer los proyectos de vivienda, ya no es suficiente un buen precio o una arquitectura aceptable. Hay que ir más allá y esto implica entregarles a los compradores valores agregados como facilidades de financiación y más tecnología, e incluso, hacerla con base en las sugerencias de los inversionistas, es decir, a la medida.

Esto ha obligado a los constructores y a los promotores inmobiliarios a revaluar la forma de manejar los negocios que, a pesar de los ajustes a la baja de algunos indicadores, mostraron una dinámica interesante en la oferta disponible a marzo pasado.

Lea: (Así va la reglamentación de la Ley de Vivienda Segura). 

Así lo reveló Sandra Forero, presidenta de la Cámara Colombiana de la Construcción (Camacol), quien señaló que las condiciones están dadas para la inversión: “La oferta nueva para el primer trimestre del 2017 alcanzó el máximo nivel histórico de proyectos: 3.486, en los cuales más de 125.000 unidades están disponibles”, explicó la directiva, quien agregó que por regiones sobresale Antioquia, con un inventario de 546 proyectos y 23.521 viviendas, seguido de Bogotá con 730 proyectos de 17.518 casas y apartamentos, y Cundinamarca, con 492 proyectos en los cuales hay 17.135 inmuebles (Ver infografía).

Las cifras también han reforzado una tendencia en alza: el fortalecimiento de la clase media. El informe de Coordenada Urbana, área de investigación de Camacol, lo confirma, ya que 7 de cada 10 viviendas disponibles se ofrecen para ese segmento, aunque el mercado social sigue moviendo negocios, sobre todo por el apoyo del Gobierno con el programa Mi Casa Ya.

Lea: (Plan de arriendo con opción de compra para Bogotá). 

Respecto a la apuesta al estrato medio, varios analistas coinciden en que ahora es más exigente y busca, más allá del inmueble, propuestas que les ofrezcan experiencias diferentes y que justifiquen la inversión.

Lea: (Sobrecostos y mala calidad, quejas frecuentes al comprar vivienda). 

MENOS CONVENCIONALES

Al respecto, Manuel Benjamín García Turizo, presidente de la constructora El Poblado, asegura que varios de sus proyectos en el país dirigidos a este nicho han arrojado buenos resultados porque cambiaron la propuesta convencional.

“Por ejemplo, en Carmen de Apicalá (Tolima) tenemos una propuesta llamada zona club integrada, que se construye primero mientras se comercializan los lotes. El valor agregado está en que el inversionista, sin haber desarrollado su vivienda, puede usar las zonas comunes y comerciales”. A esta estrategia de negocio, García le suma la posibilidad de pagar la cuota inicial en 36 meses, tendencia que también fue confirmada por Camacol en días pasados.

“Hoy, el pago de la cuota inicial se ha ampliado cerca de 6 meses por periodo, lo que favorece la inversión y reduce la carga financiera del hogar”, explicó Forero, quien anotó que en lo que va del año, el 29,2 por ciento de la población ha realizado los pagos iniciales en un tiempo estimado de 30 meses, lo que les da más campo de acción a los compradores.

TECNOLOGÍA Y OBRAS A LA MEDIDA, LOS OTROS VALORES AGREGADOS

A las variables ‘macro’ que mueven los gremios y el mismo Gobierno con estadísticas que trazan la dinámica del mercado, también hay que sumarles otras decisiones de los constructores para atraer compradores. Por ejemplo, muchos entregan electrodomésticos de alta gama como parte del paquete que adquieren los inversionistas.

La tecnología, que también está incluida en las ofertas, ahora va más allá de sistemas de seguridad. Hernán Alejandro Castro, gerente de Technoimport, destaca cómo muchos constructores están más interesados en innovar, por ejemplo, en el equipamiento de las zonas comunes. “Hace tiempo lo que se ofrecía era un salón social, un parque o una sala de juegos. Hoy en día se imponen modernas salas de cine para conjuntos residenciales que no son exclusivas para el estrato alto”, señala.

Andrés Arango, directivo de la constructora Urbanum, le agrega a esto la importancia de saber leer el mercado con base en la estructura familiar. “Las familias estándar optan por conjuntos residenciales porque ofrecen seguridad y la facilidad de tener todo a la mano; en cambio, las parejas requieren soluciones tecnológicas y opciones menos clásicas, mientras que los Millennials prefieren el diseño (armarios abiertos, como una tienda; cocinas, igualmente abiertas, y otras novedades relacionadas con la idea de hacer de su vivienda toda una experiencia”.

A propósito del perfil del comprador, Manuel Benjamín García, presidente de la constructora El Poblado, agrega que con los proyectos también se puede generar comunidad, capaz de apropiarse de su entorno en la medida en que se consolida la obra.

Karen F. García Y.
Redacción Vivienda.