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Aliados inmobiliarios, secreto de EPS Sanitas para crecer

Bajo este modelo, en los próximos dos años construirán 3 hospitales y 14 centros de atención primaria, todo con un costo superior a los $200.000 millones, según Buendía.

Carolina Buendía, presidenta de la EPS Sanitas

Negocios Por: Portafolio

Entre este año y el próximo, la EPS Sanitas abrirá 14 centros médicos de primer nivel y 3 hospitales, y todo sin gastar dinero propio en su construcción, solo en la dotación y funcionamiento. Carolina Buendía, presidenta de esta firma, contó cómo lo harán y enfatizó en las claves para mantener un incremento constante de su operación. Así mismo, indicó que el último fue “un año de muchos retos”.

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¿Año de ‘muchos retos’ significa un mal año?

No, al final terminó siendo bueno. Volvimos a ser la EPS que más crece en el país. Dentro del régimen contributivo fueron casi 380.000 usuarios nuevos. Hoy somos más grandes que Coomeva, por ejemplo, y lo bueno es que ha sido sin bajar calidad.

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¿Hay recomposición del mercado de la salud?

Sí, antes Cafesalud (hoy Medimás) era la más grande, y ya es la Nueva EPS. Seguía Coomeva, que pasó al sexto puesto. Luego, en segundo lugar, está Medimás, siguen Sura, Salud Total y nosotros en el puesto 5.

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¿A qué se debe ese movimiento en el sector?

Por las condiciones complicadas que tuvo Medimás la gente buscó a otras EPS, incluidos nosotros. Otra razón fue la salida voluntaria de algunos municipios, como lo hizo por ejemplo Coomeva, que entregó casi 50.000 usuarios donde no estaba dando atención de calidad; también, el conocimiento que la gente alcanza de Sanitas ha hecho que nuestro crecimiento sea fuera de cualquier pronóstico.

¿Cómo lo hacen?

Parte de nuestro éxito es lo rápido que somos capaces de brindarles acceso en atención primaria a los usuarios. El año pasado inauguramos 13 nuevas sedes, lo cual implica todo un andamiaje detrás para que esto sea replicable y que el usuario no sienta que el crecimiento está desmejorando la calidad del servicio.

Eso es gracias a un modelo con inversionistas inmobiliarios que nos acompañan. Nosotros les decimos: “Queremos un centro médico de esta naturaleza, en este lugar”; ellos diseñan y construyen, y nosotros operamos, lo cual hace que crezcamos mucho más rápido a si directamente invirtiéramos en tierras y construyéramos.

¿Qué infraestructura poseen?

Tenemos 780 consultorios y operamos casi en 43.000 metros cuadrados. Son más de 30 centros de atención primaria y 5 de atención especializada.

¿Con cuántos afiliados?

Son casi 2,3 millones, esperamos crecer en torno a unos 150.000 usuarios este año y, de manera paralela, hacerlo también en infraestructura. Haremos tres centrales de urgencias y proyectamos 14 unidades de atención primaria, de las cuales este año hemos inaugurado tres.

¿Todo será para el 2018?

La central de urgencias de Cali estará para este año, y ojalá también la de Barranquilla. La del norte de Bogotá sí se nos iría hasta el 2019. En cuanto a centros médicos, la mitad irían para este año.

¿En esto cuánto invierten?

El que hace la inversión es una empresa inmobiliaria y nosotros ponemos la dotación. Así sea de manera indirecta, por cada centro médico son en promedio 10.000 a 15.000 millones de pesos, mientras que las centrales de urgencias pueden significar el doble por cada una. Es decir que esto va a costar más de $200.000 millones.

¿Ellos construyen y ustedes pagan arriendo?

Sí, les decimos cómo queremos todo y hacemos un contrato de uso por 5 a 7 años. Así crecemos rápido, porque nosotros somos expertos es en salud.

Las 13 ciudades en que están no son ni la mitad del país. ¿Hay metas de extenderse más?

El mayor porcentaje de usuarios es atendido en nuestras unidades propias, que son cerca del 80%, y la meta es llegar hacia el 90%. A esas ciudades podemos sumar también Pereira, Pasto e Ipiales, con un modelo en el cual un tercero nos opera y nos atiende de manera exclusiva, con los mismos estándares nuestros, bajo la marca Sanitas. Ese modelo es nuevo y ahora tenemos tres unidades bajo ese esquema, pero esperamos que sean muchas más.

¿Hay la idea de hacer grandes hospitales?


No por ahora. El modelo de salud colombiano funciona si se construye desde la base, llevando acceso y siendo resolutivos, para no esperar a que el usuario se complique en un hospital.

¿O sea que vuelven a lo simple de la medicina?

El éxito ha sido volver a empoderar la atención primaria y al usuario.

¿Qué otros planes hay?

Tenemos un producto que ha sido muy bien recibido por el mercado, que es nuestro Plan Premium, complementario, solo para usuarios que tengan EPS Sanitas, y da acceso directo a 10 especialidades, médico domiciliario y habitación individual en una red seleccionada.

¿Cómo están en siniestralidad?

El año pasado, de cada $100 que nos ingresaron, $92 los invertimos en la salud de los usuarios.

¿Cuánto dinero manejan?

En el 2017 fueron $ 2,2 billones y este año creceríamos más o menos un 10%, para casi 2,5 millones.

EXPANSIÓN A MÁS CIUDADES

El Plan Premium se lanzó en marzo por Sanitas y ya cuenta con 20.000 usuarios, solo en Bogotá. En abril, la empresa lo llevará a Barranquilla, Bucaramanga y Cali, para lo cual está consolidando su oferta de especialistas.

Según Carolina Buendía, con este no se canibaliza su medicina prepagada, porque son productos para nichos diferentes: este está pensado para usuarios de dos a tres salarios mínimos mensuales, con un pago cercano a $31.000 al mes, para menores de 60 años, mientras que la ‘prepagada’ es para personas de ingresos superiores.

En alguna medida significa entrar a competir con firmas que brindan atención domiciliaria, aunque el servicio ofrecido acá sea más integral porque no contempla solo médico en casa.