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La transformación digital nos permite estar cerca del cliente

Para Germán Borrero, presidente de la consultora de tecnología MQA, el sector pasó de vender soluciones puntuales a ofrecer servicios a largo plazo.

Germán Borrero, presidente de la consultora de tecnología MQA.

Negocios Por: Portafolio

Una constructora colombiana ofrece ahora a sus clientes encontrarles un proyecto que se acomode no solo a sus gustos, sino a su presupuesto y a sus plazos de pago. Lo hace a través de una innovadora herramienta tecnológica que analiza el comportamiento de los usuarios y, mediante interpretaciones predictivas, le hace seguimiento para brindarles las mejores ofertas.

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Esta plataforma fue creada y desarrollada por la consultora de soluciones tecnológicas MQA, empresa especializada en asesorar procesos de negocio que se apalanca con soluciones de tecnología de punta para agregar valor a través de SAP, Google y de IBM principalmente.

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“Estamos orientados a generar valor real a las compañías, abordando procesos de transformación empresarial, basados en soluciones tecnológicas”, señala Germán Borrero, presidente de MQA, una firma que cuenta con 15 años de experiencia y abarca 13 países cubiertos con implementaciones roll-outs. Dispone de oficinas comerciales en cuatro países, además de Colombia (Panamá, Guatemala, Costa Rica y República Dominicana) y en su portafolio de soluciones integradas asesora a cerca de 33.000 usuarios soportados y clientes de todos los tamaños. Su apuesta para este año es expandir el negocio con las funcionalidades de analytics, machine learning y IOT de Google Cloud Platform.

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“Nos enfocamos en estar cerca de los clientes, sobre todo ahora que el mercado de soluciones tecnológicas está cambiando”, sostiene Borrero en esta entrevista con Portafolio.

¿En qué consiste ese cambio?

Estamos pasando de un modelo en el que los clientes eran propietarios de su software empresarial a uno en el que adquieren servicios. Es decir, una especie de modelo de suscripciones.

¿Y eso es positivo?

Ese cambio está generando perspectivas interesantes. Hoy, las compañías buscan apoyarse en la tecnología para implementar sus procesos de transformación empresarial y hacen el mercado más dinámico. En el pasado vendíamos una solución, ahora se firman contratos de servicio a más largo plazo, lo cual produce una comunicación permanente con el usuario. El sector pasó de ser de ventas a servicios, lo cual genera un contacto más directo con los clientes.

¿Cómo se traduce eso en cifras, en más utilidades para ustedes?

En el 2017 tuvimos un año histórico en ventas: llegamos a 59.000 millones de pesos solo en Colombia, y en el exterior alcanzaron a ser de 15 millones de dólares, para un gran total de 36 millones de dólares en ventas.

¿Cuál es la estrategia para MQA este año?

Estamos enfocados en cinco sectores claves de la industria, que el año pasado tuvieron crecimiento aceptable. Entre ellos se destacan el de construcción y moda y confecciones. En estos dos últimos adelantamos proyectos muy importantes.

¿Cómo se aplica una solución tecnológica de MQA al sector de la moda?


En el segmento fashion integramos todos los procesos mediante el uso de soluciones tecnológicas SAP en toda la cadena, desde la adquisición de materias primas hasta la distribución en el punto de venta. Así, mejoramos la experiencia de los clientes en las tiendas, haciendo que los productos estén en la tienda adecuada en momento oportuno y al precio justo, optimizando la cadena de abastecimiento para que el proceso sea impecable, e integrando estos procesos con el área financiera, con la de costos, con la de recursos humanos y, en algunos casos, con la de marketing para ventas por internet y a través de redes móviles.

¿Y en el de la construcción?

En este segmento MQA se enfoca en el desarrollo de proyectos a nivel de control de materia prima y de las obras, de manera que el cliente pueda ver si hay desviaciones en el presupuesto o en el tiempo, y para evaluar si se cumplirá la entrega prevista. Por ejemplo, una solución que le permite al cliente de una constructora vivir una experiencia diferente en las salas de venta, en la que la compañía establece el contacto y lo guarda en una especie de CDM, a partir del cual le puede hacer seguimiento, ofrecerle otros proyectos que cumplan con su presupuesto, así como sus alternativas de pago, condiciones de titulación. Eso es estar cerca del cliente.

¿Esa es una solución creada por ustedes?

Esta herramienta fue creada por MQA y utiliza una plataforma en la nube de SAP, que es la más robusta que hay, y está aplicada al mercado colombiano.

¿Por qué MQA se ha enfocado en el mercado centroamericano?

En Centroamérica, el crecimiento se ha dado porque llevamos ocho años en esos mercados con un liderazgo evidente con madurez financiera. La prueba es que, además de afianzar nuestro trabajo en Panamá, Guatemala y Costa Rica, iniciamos el año pasado una gestión comercial en República Dominicana, y el próximo octubre abriremos nuestra primera oficina en ese país.

Volviendo a Colombia, ¿cómo ve la situación acá?

Por un lado, hay incertidumbre sobre la situación política, por la polarización, y se ha creado un nerviosismo comprensible. Pero, por el otro, el país comprende que la revolución digital es necesaria para subsistir. Esa dualidad, sin embargo, es positiva, y creo que hacia el segundo semestre el horizonte será provechoso. Porque la transformación digital no es una alternativa, sino una necesidad.

Quien hoy no esté montado en el mundo digital tiene pocas probabilidades de crecer. Es importante en este proceso innovar, y los colombianos tenemos la capacidad de llevar nuestras empresas a otro nivel.