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Cadena Makro ahora va por la conquista de las familias

Su nuevo presidente en Colombia, Enrique Tonzo, explica las nuevas estrategias para competir en el canal ‘cash & carry’.

Enrique Tonzo, presidente en Colombia de Makro

Empresas Por: Portafolio

Después de 22 años de presencia en Colombia, la cadena holandesa Makro quiere extender su oferta a los hogares colombianos sin desatender su tradicional cliente mayorista. Así lo anuncia Enrique Tonzo, quien desde hace unos meses está al frente de la operación en el país.

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¿Cómo está Makro?

Después de ver lo que nuestra fórmula estaba necesitando, nos hemos planeado del 2018 al 2022 una estrategia más agresiva desde lo comercial y desde las comunicaciones. Nos planteamos cómo Makro puede estar más vigente y más presente de cara a nuestro clientes objetivos y como podemos sumar más seguidores a nuestro modelo de negocio. Desde fines del año pasado, con nuestra junta directiva hemos previsto algunos cambios que creemos que van a agregar valor a nuestra estrategia de negocios.

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¿Y cómo lo harán?

Hemos tenido más acercamientos con los proveedores para explicar nuestra nueva estrategia que está basada en una revitalización de nuestra imagen y marca y un nuevo plan de comunicación con el mensaje ‘Makro Somos Más’. La calidad, la variedad y el ahorro, políticas unidas a nuestras nuevas tiendas es lo que queremos transmitir.

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¿Cómo es el plan de tiendas?

La última reapertura que tuvimos fue la de Villa del Río. Es un nuevo formato de 4.500 metros en un predio que era de 65.000 metros. Vendimos y solo nos quedamos con una parte de lo que fue la primera tienda que fundamos en Colombia con 12.000 metros cuadrados. Ahora cumple todas las exigencias que un cliente profesional está buscando.

Además, hemos revisado prácticamente todo el portafolio de productos que abarca 170 categorías exhibidas. Los precios serán más accesibles. Lo que dice la campaña es que invitamos a la familia colombiana a que nos descubra. No hace falta tener el sistema de pasaportes, es fácil llegar y comprar en Makro.

¿Enfatizan ahora en el cliente final?

Nuestra política va a ser siempre atender nuestro mercado a través de nuestro modelo mayorista y al cliente profesional. Vamos a venir con una propuesta superior al tendero porque pensamos que todavía podemos hacer mucho más en ese canal y vamos a hacer un programa de fidelización y vamos a trabajar por mejorar su rentabilidad. Queremos que la familia colombiana encuentre también beneficios con nosotros. El mensaje es que Makro es para todos.

¿Makro quiere aprovechar las oportunidades del canal cash & carry?

Exactamente. Nosotros hemos encontrado que sin desatender nuestro core business podemos hacerle una propuesta a la familia colombiana que puede ahorrar. También estamos haciendo cambios fortaleciendo la cadena de valor del frío, con una alta inversión en perecederos de alta calidad. Esto va a ser que seamos únicos para las familias. Esa es una de nuestras grandes transformaciones. También vamos a lanzar otra marca propia, M &C.

¿Quieren competir con Surtimayorista del Éxito?

Creo que cada competidor nuestro le agrega valor al mercado. Nuestra propuesta puede darle más al cliente. Surtimayorista, Alkosto y PriceSmart y los hard discount lo harán desde su segmento.

¿Qué los diferenciará?

Todo empieza por una correcta adecuación de nuestras tiendas, un mejor servicio en el punto de venta y la tercera parte de la estrategia: el trabajo en la omnicanalidad. Sabemos que el momento de encuentro con el cliente no es solo cuando se acerca a la tienda a comprar.

Estamos planteando una estrategia digital novedosa. En las ciudades más grandes ofreceremos domicilios. Primero para nuestro cliente profesional iremos poco a poco con los clientes cercanos.

¿Cómo es la expansión?


Tenemos inversiones genuinas en el territorio colombiano. Pensamos en los próximos 4 a 5 años, alcanzar las 35 tiendas. Terminamos el 2017 con 20 locales. Y este año, aparte de la remodelación de Villa del Río, tenemos dos remodelaciones con el mismo criterio. Una en Cali y otra en Barranquilla.

Y vamos a sumar dos aperturas más: una en Bogotá en formato pequeño y otra en la Costa. Bajo nuestro plan de formatos vamos a abrir unos tres puntos por año, tratando de cubrir todo el espectro de las ciudades de 200.000 a 450.000 habitantes, con lo que podremos llegar a las ciudades intermedias de Colombia. Montaremos espacios de 2.000 metros cuadrados, como mínimo, cuando antes eran de 6.000 a 8.000 metros en promedio.

¿Cuál será la inversión?


Unos $450.000 millones.

congom@portafolio.co