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Negocios

Las reglas de juego para llegar a ser un vendedor exitoso

Conectar, convencer y colaborar son los tres niveles fundamentales,según un estudio de Rain Group, compañía especializada en la formación ejecutiva de ventas.

ventas

Factores críticos que separan a los ganadores de ventas son raramente discutidos en el sector.

123rf

POR:
Portafolio
enero 07 de 2018 - 06:43 p.m.
2018-01-07

Existen tres niveles de comportamientos y resultados que separan a los vendedores exitosos de los demás. Estas tres instancias tienen que ver con conectar, convencer y colaborar.

A esa conclusión llegaron Mike Schultz y John Doerr, fundadores de Rain Group, compañía especializada en investigación y desarrollo de capital intelectual en la formación ejecutiva de ventas y que abre oficina en Colombia.

Para los expertos, mientras que muchos vendedores luchan y pierden, otros están ganando las ventas, y lo hacen consistentemente. Ante esto, la pregunta inicial fue “¿Qué es lo que los vendedores exitosos, los que ganan los negocios, hacen diferente frente a los vendedores promedio, los que no ganan negocios?”.

Para salir de la duda hicieron un estudio con compras realizadas en industrias de venta compleja, como tecnología, servicios profesionales, productos financieros y productos industriales entre otros. Cubrió más de 700 clientes que representan U$3.100 millones en compras anuales. Al lado de los tres niveles identificados, la investigación deja hallazgos particulares.

El principal es que existe una serie de comportamientos que tienen los vendedores exitosos que los vendedores promedio no tienen. Lo otro es que factores críticos que separan a los ganadores de ventas son raramente discutidos en este sector.

Además, para Schultz y Doerr la venta de soluciones definitivamente no ha muerto, pero sus conceptos fundamentales sí merecen ser pensados de nuevo y no son suficientes hoy para ganar negocios. Todos los cambios están enmarcados, aseguran, por diferentes factores como la influencia de internet, las crecientes similitudes de productos y servicios (commodities), las consecuencias de las recesiones mundiales y la intensa profundización de factores competitivos en muchas industrias. A continuación se detallan las condiciones del vendedor exitoso, según el estudio.

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CONECTAR

Los vendedores exitosos se conectan con personas y conectan puntos entre las necesidades y las soluciones.

Mike Schultz y John Doerr aseguran que los resultados son más satisfactorios cuando se crean oportunidades que se centran mucho más en metas positivas, aspiraciones y posibilidades alcanzables por el comprador, que incluso él mismo no tenía identificadas.

Consideran que aquellos profesionales de las ventas que se orientan en las dos perspectivas (aspiraciones, así como las aflicciones), son capaces de tener influencia directa en la agenda del comprador al inspirarlos con posibilidades que no habían considerado.

Vistos de manera conjunta, si el cliente llega a las conclusiones de que el interlocutor “entendió mis necesidades” y “diseñó una solución que tenía sentido”, demuestran que el vendedor conectó los puntos, dibujando paralelismos claros entre las necesidades del comprador y cómo resolverlos.

Pero simplemente conectar los puntos no es de ninguna manera suficiente para que los vendedores ganen.

“Que los vendedores conecten los puntos y se conecten con los compradores no significa que han ganado el juego, pero definitivamente están en el juego. Tienen todavía dos niveles más para cubrir”, concluyen.
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CONVENCER

Quienes hacen grandes negocios, convencen a sus clientes en tres elementos: el riesgo es mínimo, trae el máximo retorno y el vendedor es la mejor opción dentro de las posibles.

Para lograrlo, se debe definir y comunicar al máximo estos beneficios y diferenciarse de los competidores.

“En nuestro trabajo de consultoría y capacitación en ventas, hemos encontrado una resistencia sorprendentemente fuerte de los vendedores a influenciar a los compradores y a liderar el proceso (prefieren reaccionar ante los compradores). Sin embargo, en nuestra investigación, los ganadores convencieron y convencieron muy bien”, explican los investigadores.

De hecho, dice el estudio “me ha persuadido de que lograremos los resultados” fue la tercera mayor diferencia entre los ganadores y los que terminaron en segundo lugar. No es que esto sea nuevo. Es simplemente que los ganadores están haciendo un mejor trabajo en ese sentido. Sin embargo, es mucho más común ver a los vendedores hablando del ROI que de minimizar la percepción de riesgo para el comprador. “Si nos situamos en el mundo actual, los mensajes de ventas de cada empresa prometen resultados, a menudo increíbles. Sin embargo, aunque todo el mundo está prometiendo resultados, lo compradores no lo ven así”.
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COLABORAR

Las dos cosas que los ganadores hacen con más frecuencia que los que terminan en segundo lugar son: “educarme con nuevas ideas o perspectivas” y “colaborar conmigo”.

“Estos dos factores indican que el vendedor, como persona, trajo algo valioso a la mesa”, dice el estudio.

Fue una sorpresa que estos dos puntos particulares fueran los que más diferencia marcaron entre quienes ganaron negocios y entre quienes quedaron en segundo lugar.

Cuando se refiere a educar hace referencia a proponer nuevas ideas.
Así, cuando el comprador cree que el vendedor trae algo nuevo a la mesa, no es algo que lo esté esperando, pero sí lo encuentran, los vendedores tienen una gran ventaja porque gana acercamiento y más posibilidades para cerrar el negocio. Es una gran influencia a favor, dice el análisis de la firma Rain Group.

Educar no es una ventaja única entre quienes se dedican a vender, pero es poco común. Es así como el estudio mostró que sólo 21,5% de los compradores estuvo muy de acuerdo en que los vendedores “me educaron con nuevas ideas y perspectivas”. Al mismo tiempo, apenas 7,4% de los clientes estuvo totalmente de acuerdo con esa percepción.

“Así que hay espacio para que casi todos los vendedores mejoren en esta área. Los que decidan hacerlo cosecharán las recompensas”, añade. Cree que parece que los compradores quieren estar sorprendidos e inspirados. Si han oído algo antes, incluso si es aplicable, no es tan impactante como algo que perciben como nuevo.

Por su parte, el concepto colaborar se define como trabajar juntos para lograr un objetivo común, lo que acerca al concepto de venta de soluciones que se consideraba desaparecido. Una vez que el comprador ve al vendedor como un miembro del equipo, y lo ve moviendo las piezas hacia adelante, la probabilidad de compra aumenta dramáticamente. De esta manera, colaborar lleva al vendedor a ser parte clave del éxito de quien compra.

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