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Negocios

Loterías apuestan a los jóvenes para seguir vigentes

El objetivo de estos juegos es conquistar a los potenciales clientes que están todo el tiempo en función de sus dispositivos móviles.

Loterías

Estas empresas se han adaptado rápidamente a los nuevos negocios y se mantienen vigentes en el mercado.

Archivo particular

POR:
Portafolio
septiembre 06 de 2018 - 11:13 p.m.
2018-09-06

Hoy sobrevivir en el mercado sin innovación es casi imposible y es una realidad que toca desde la más pequeña empresa hasta la más grande. Renombradas compañías mundiales como Kodak, Blockbuster y Nokia quebraron por no hacerlo. En Colombia, las loterías, uno de los juegos más tradicionales del país, hacen una gran apuesta para conquistar nuevos clientes, siguiendo este nuevo orden mundial.

(Lea: El chance les saca mucha ventaja al Baloto y a las loterías en el país). 

Estrategias para oxigenar las ventas con premios adicionales, capacitación de vendedores, uso de los canales electrónicos, patrocinios, apuestas on-line, entre otras, son utilizadas por las 14 loterías del país para mantener y seguir conquistando el mercado apostador, del cual tienen el 18%.

Contrario a lo que se cree, las loterías en el país están teniendo buenos rendimientos y la llegada de nuevos jugadores no las asusta. Las apuestas deportivas, los juegos on-line o el Baloto no les han quitado el sueño.

La última lotería en el país desapareció hace más de 10 años. Según cuenta Luz Estella Correa, presidente de la Federación de Loterías de Colombia, lo que pasó con Baloto afectó un poco la supervivencia de algunas loterías que tenían algunos problemas de liquidez y que no venían tan fortalecidas. “Las que quedaron son las que siempre se han mantenido en el tiempo, a la competencia y a los cambios que se dan en el mercado” dice.

“El Baloto ha tenido varias etapas. Al comienzo la novedad del juego afectó un poco, pero es claro que cada quien tiene su mercado. Las loterías están estabilizadas, sin embargo, un Baloto bien acumulado puede afectar las ventas, pero en realidad no mucho”, sostiene Correa.

(Lea: Loterías buscan manera de dar premios acumulados). 

Prueba de ello es que en el primer semestre de este año las loterías del país registraron un aumento en sus ingresos de $10.000 millones, respecto al mismo periodo del año pasado, al pasar de $258.000 millones en 2017 a $268.000 millones en 2018.

En ese sentido, Victoria Castillo, gerente de la Lotería de Bogotá, señala que la industria el año pasado logró ventas por más de 568.000 millones de pesos, con un crecimiento respecto al 2016 de más de 5 por ciento.

“Es muy importante anotar que cada juego tiene un segmento específico de clientes, con su perfil y con unas características muy particulares; curiosamente encontramos que hoy las loterías vienen en ascenso. La incorporación de nuevos juegos siempre ha estado ambientada en buscar segmentos específicos del mercado, es decir, capturar a los que hoy no juegan por alguna razón”, precisa Castillo.

De acuerdo con Castillo, estos rendimientos se explican en parte porque las loterías del país han optado por dos caminos: aumentar ingresos vía precios y otro mantener precio y mejorar sus productos.

“Ahí tenemos varias lecturas en el número de apostadores. Varias loterías en los últimos años han optado por generar mayores ingresos vía precio, aumentando el valor del billete o de la fracción, con la posibilidad de llegar a menos personas. Mientras que otras han optado por mantener el precio para subir la cantidad de jugadores. En ambos se han tenido resultados positivos”, recalca.

Igualmente, Luz Estella Correa señala que en Colombia todo depende de los departamentos y por lo tanto no hay que mirar a las loterías como grandes, medianas o pequeñas.

“No es lo mismo la Lotería del Quindío, que es un departamento de 500.000 habitantes, a una lotería como Valle que tiene más potenciales compradores”,
apunta.

ESTRATEGIAS PARA MOTIVAR LA VENTA

Al no ser un producto de primera necesidad, los picos buenos o malos de la economía del país naturalmente impactan el sector. También lo hacen eventos importantes como el mundial de fútbol, como el que acaba de pasar. “En junio, a algunas loterías las afectó el Mundial de Rusia con las apuestas on-line. Vendimos más en junio de 2017 que en el mismo mes de este año”, señala Correa.

La dirigente dice que el buen momento que pasan las loterías del país, pese a no ser un producto de primera necesidad, obedece a que los gerentes de las mismas han reaccionado para mantener un mercado estable y en constante crecimiento. Luis Fernando Araque, funcionario de la Lotería de Boyacá, comenta que aunque el producto se mueve en un mercado complejo, estrategias promocionales para tratar de llegarle al cliente con billetes que ofrecen más premios como casas, apartamentos o vehículos son claves.

“Estos premios son de acuerdo con lo que haya presupuestalmente disponible. También hay promociones que van dirigidas a nuestros distribuidores y loteros, porque ellos son los mismos que venden las otras loterías del país y por eso hay que ser diferenciadores”, anota y agrega que también se adelantan jornadas para actualizar a los vendedores y distribuidores.

A LA BÚSQUEDA DE NUEVOS CLIENTES

Para cualquier sector de los juegos de azar la meta está enfocada en los nuevos apostadores. El reto es llegar a los jóvenes, convencer a más mujeres y hombres en que la ilusión de hacerse millonario se puede hacer realidad.

Al respecto, Araque sostiene que con las estrategias comerciales lo que se busca es tratar de cubrir los nichos de mercado que aún no se tienen, que están entre los 18 y 30 años.

(Las cábalas y números más apostados en el chance). 

“Esos son los apostadores más fuertes con temas deportivos porque tienen acceso a internet y a distintos canales electrónicos. Acá sucede que hay mayor credibilidad de la gente joven porque el resultado está en manos del jugador de tenis o los pies del futbolista”, dice.

“También luchamos contra el poder adquisitivo de los jóvenes. Estamos buscando un relevo para los clientes que tradicionalmente nos han comprado”
, añade, Araque.

Sobre el tema, Castillo, señala que en la búsqueda de este propósito en los últimos años la lotería de Bogotá ha iniciado la transición a la búsqueda de nuevos segmentos de jugadores. Concretamente, hoy oferta y vende el 10 por ciento del producto a través de sus canales electrónicos.

“Eso para nosotros ha sido un avance importante. Hemos logrado el desarrollo de una página web, que además es muy comercial, para la venta directa de lotería y así apuntar a la renovación de jugadores que todo el tiempo están en función de su dispositivo móvil o tienen la facilidad de acceder a medios digitales”, precisa.

¿SE ESTÁN ACABANDO LOS LOTEROS?

Se estima que en el país hay alrededor de 25.000 vendedores de lotería y las mismas estrategias para conquistar el mercado virtual los puede afectar.

Sin embargo, esto está lejos de suceder si se tiene en cuenta que el 90 por ciento de las ventas que se hacen en Colombia llegan por este canal tradicional.

No obstante, la Federación de Loterías de Colombia adelanta un proyecto integral para loteros donde los incentivan a que accedan a los Beneficios Económicos Permanentes (BEPS) de Colpensiones.

“También los capacitamos para atención al cliente a través del Sena”, comenta Correa.

Iván Torres
portafolio.co

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