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Negocios

‘Queremos ser un jugador importante del mercado asegurador’

Entrevista con Carlos Sánchez, presidente de BMI Seguros Colombia.

Carlos Sánchez

Carlos Sánchez, presidente de la compañía estadounidense BMI Seguros en Colombia.

Archivo particular

POR:
Portafolio
mayo 11 de 2018 - 06:26 p.m.
2018-05-11

La compañía estadounidense BMI Seguros concretó este año el proceso iniciado en el 2015, relacionado con su ingreso al mercado local. Carlos Sánchez, presidente de la empresa en el país, habló con Portafolio.

¿Por qué decidieron ingresar a Colombia?

Analizamos el mercado nacional y vimos que hay una oportunidad muy grande en seguros, especialmente en los de personas que es nuestra especialidad. Estamos en el mercado de clase media que está creciendo. Este es un segmento importante y con los servicios que traemos podemos tener un impacto muy positivo en el país.

¿Qué los impulsó a tomar esta decisión?

Duramos tres años conociendo el mercado y analizando, vimos que con nuestra especialidad, BMI puede pensar en una diferencia, especialmente en el servicio de seguros de vida y de gastos médicos mayores. También hacemos temas corporativos pero enfocados a seguros de vida y gastos médicos.

¿Cuáles son las proyecciones para cada uno de esos segmentos?

Tenemos un producto de uso individual y otro de salud, enfocados a un nicho en el cual se encuentran personas, empresas y familias. La estrategia, que es a donde queremos ir, es a la estratificación por nicho de mercado y presentar los productos a partir de ese conocimiento.

¿A qué tipo de servicio pueden acceder los colombianos?

Más allá de si tienes un monto asignado, debemos mirar si está bien o no asegurado, por eso llegamos para ver que las personas estén bien aseguradas. Es mirar que tienes una clase media alta y que puedes acceder a nuestros productos, nosotros trabajaremos para la clase media baja con unos servicios adecuados que eso es lo más importante, no es ofrecer unos productos si en el benéfico que se le debe dar a las personas, eso es importante.

¿Cómo saber si alguien está bien asegurado o no?

Es necesario revisar el ciclo en el que está, que es una persona adulta, que tiene familia, hijos y estudio. Se debe mirar cuáles son sus gastos, qué es lo que la persona hace, y qué le va a dejar a su familia. Si sus hijos están en el colegio tengo que mirar cómo asegurar el futuro de ellos y revisar si están bien asegurados.

Vamos a tener una gran cantidad de servicios para ofrecer en seguros de vida. Por ejemplo, tendremos producto a término, otro para la educación de la familia con valores acumulados.

¿Qué tipo de primas buscan ofrecerle a los millennials?

Nos vamos a enfocar en dos puntos. Primero, procesos sistematizados, con una tecnología adecuada, para llegarles a esas nuevas generaciones.

Y segundo, podemos tener la cobertura en salud, y realizar exámenes médicos en cualquier lugar del mundo.

Estas generaciones están pensando de manera globalizada, desde cualquier parte, si viajan a Europa por ejemplo. Nuestros productos, especialmente los de salud, les permite estar en cualquier parte y poder acceder a este servicio.

¿Cómo se ven dentro de 5 años?

Creo que más allá de 5 años, es a largo plazo. Hay que ver qué pasa en esta primera fase. A corto plazo, tenemos que fortalecer las operaciones comerciales, de estructura y empleados. Y a mediano plazo, queremos ser uno de los principales jugadores del mercado, tener una buena participación e ir buscando los porcentajes en la compañía y estar en un buen ranking.

¿Ya están agremiados con Fasecolda?

Sí, ya estamos agremiados. Ese proceso ya se cerró hace unas semanas.

¿No pensaron en comprar una compañía que ya estuviera posicionada en el mercado?

Sí analizamos esa opción pero nos dimos cuenta después de hacer un estudio, que ninguna compañía tenía lo que estábamos buscando y decidimos empezar desde cero. Fue un proceso de más de tres años, desde que empezamos hasta donde estamos hoy día.

Muy pocas compañías se dedican al seguro de personas. BMI es seguro de personas, no queremos invertir en algo que no es nuestro campo.

¿Cuántos empleos se están generando en este momento?

Ya tenemos 16 personas en la compañía contratadas directamente, con la que vamos a ir fortaleciendo cada una de las áreas en las que se necesiten, tenemos proyectados ya 300 asesores que van a vincularse a la compañía como intermediarios, indirectamente, vamos a capacitarlos y vamos a estar ya con ellos.

¿Cómo se van a abrir al mercado para las personas naturales?

Nosotros no vendemos directamente, lo hacemos por medio de la red de intermediación. De ahí la importancia de la siguiente fase donde los vamos a capacitar y los vinculamos a la compañía. Evidentemente esto será apoyado para poder comercializar y para que cuando ellos lleguen con el cliente tenga conocimiento de marca y que sea mucho más fácil la gestión comercial.

¿Cuándo harán sus primeras emisiones?

Para segundo semestre esperamos hacer las primeras emisiones en Bogotá y después en las principales ciudades del país entre ellas Medellín. Aunque este año es para consolidar nuestro modelo de operación, esperamos emitir entre 5 mil millones y siete mil millones de pesos, a 2019.

BMI inicia operaciones con 28 mil millones de pesos, para hacer las inversiones a nivel tecnológico y de personal en el país.

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