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Negocios

Tenemos potencial para llegar a 8 millones de clientes: Tuya

Carlos Iván Villegas, presidente de esta compañía de Financiamiento Comercial, que atiende los clientes del Éxito, dice que este año llegarían a 2,7 millones de plásticos.

Carlos Iván Villegas, presidente de Tuya Compañía de Financiamiento Comercial.

Carlos Iván Villegas, presidente de Tuya Compañía de Financiamiento Comercial.

Édmer Tovar Martínez.

POR:
Portafolio
febrero 04 de 2018 - 08:00 p.m.
2018-02-04

Tuya es una compañía de financiamiento creada hace 10 años por los Grupos Bancololmbia y Éxito, con un solo producto: una tarjeta de crédito de aceptación propia, es decir, que solo puede ser utilizada para compras en almacenes de Éxito en el país.

Su presidente, Carlos Iván Villegas, asegura que mediante la expedición de esta tarjeta, más de 200.000 personas tuvieron el año pasado su primer producto financiero.

(Lea: Tuya reduce sus tasas de interés en tarjetas de crédito

¿Cómo va la tarjeta Tuya Éxito?

Desarrollamos un producto distinto frente a las demás tarjetas del mercado, con cuota de manejo más baja, y con pausa el cobro durante los meses que no es utilizada, y que está atada a las promociones que ofrece el Éxito, es decir, que las gangas solo son para quienes pagan con esta tarjeta.

(Lea: ¿Por qué los colombianos no quieren tarjetas de crédito?

Otra ventaja que ofrecemos es la facilidad de acceso, por cuanto es aprobada hasta a quienes devengan un salario mínimo. Tenemos unos beneficios de ahorros tangibles dentro de la tienda.

¿Y cómo mitigan el riesgo?

(Lea: Compañías de financiamiento buscan convertirse en bancos

Nos apoyamos en modelos de data que nos entregan información sobre el comportamiento del cliente, sus hábitos de compra y pago. Si esa persona está en el Éxito es porque hace mercado y tiene con qué pagar. A esa persona le damos la opción de que en un momento dado en que no tenga para el mercado, lo pueda pagar con nuestra tarjeta.

Puede que ese consumidor no tenga historia financiera pero lleva años comprando mercado. A ello se suma la acumulación de puntos Éxito redimibles para compras.

¿Y cuál ha sido el resultado hasta ahora?

El primer objetivo era incorporar más personas al sistema financiero y lo hemos alcanzado de lejos.

La idea es trabajar en el consumo responsable y la inclusión financiera. Casi el 70% de nuestros clientes de la tarjeta privada tienen ingresos de dos salarios mínimos o menos.
El año pasado colocamos más de 600.000 tarjetas nuevas y hoy tenemos dos millones y medio de tarjetas, entre propias y MásterCard, ambas con el nombre de éxito.

¿Cómo se comportanlos pagos de los usuarios de la tarjeta propia?

Los plazos son de una a 24 cuotas, pero, en promedio, ellos pagan en cinco meses. Hemos descubierto que para el 40% de estos clientes la tarjeta Éxito, otorgada por Tuya, es el primer producto financiero. Recibimos unos 17.000 clientes al mes. Otorgamos tarjetas con cupos desde $300.000 para estudiantes, amas de casa y personas que devengan un salario mínimo.

El sistema da opción de hacer avances de hasta el 45% de su cupo, con el fin de que obtengan unos recursos para que hagan la gimnasia financiera que todos hacemos a diario.

La cartera morosa de esta tarjeta en especial es del 9%, lo cual confirma que este nicho de personas son muy buenas pagas porque saben que la tarjeta los saca de situaciones complejas por falta de recursos.

Nos hemos esmerado por tener una cobranza distinta. Los primeros 30 días lo hacemos nosotros sin guión.

Lo que queremos saber es por qué se han atrasado en el pago. Y entramos en una negociación para que se pongan al día sin amenazarlos o acosarlos.

¿Cómo hacen para que estas personas nose conviertan en clientes de promociones, es decir, que solo lleguen al almacén cuando hay ofertas especiales?

Eso no lo consideramos un problema. Hace unos meses el Éxito lanzó una exclusiva llamada la Megaprima, con descuentos de casi el 50% en electrodomésticos y en un solo día vendimos 12.000 televisores en todo el país, pagados con la tarjeta.

¿La operación de Tuya también lo usanpara llevar nuevos clientes al Bancolombia?

No. Bancolombia es un socio capitalista y aunque aporta lo que llamamos el ‘saber hacer’, este es un negocio aparte que tiene 3.000 empleados que operan de manera independiente y con otra razón social en diferentes ciudades del país. Todo lo hacemos nosotros.

¿Tienen alianza con Carulla, que pertenece al Grupo éxito?

Sí. Tenemos una tarjeta Carulla y hace cuatro años hicimos una alianza con Alkosto, es decir, que emitimos una tarjeta exclusiva para sus clientes.

¿Planean hacer nuevas alianzas?

Por ahora no. Nosotros tenemos un gran potencial para continuar creciendo. El Éxito tiene unos 8 millones de clientes y hasta ahora 2,5 millones tienen tarjeta.

¿Prestan otros servicios?

Sí. Ofrecemos seguros, especialmente pequeños. También ofrecemos el SOAT, que es uno de los negocios de mayor volumen en materia de aseguramiento.

También se pueden pagar planes turísticos que ofrece Viajes Éxito y una tarjeta para el mercado de celulares.

El año pasado Bancolombia y el Grupo Éxito lanzamos una nueva empresa llamada puntos Colombia, que recoge todos los puntos acumulados a través de los diferentes aliados, para unirlos en una sola moneda y redimirlos en otros comercios como cine, telecomunicaciones, combustibles y turismo entre otros.

¿Cuándo se va a acabar la expedición de tarjetas físicas?

Vamos en esa dirección. Apple ya lanzó Apple Pay que son tarjetas digitalizadas. Igual, existen en el mercado las billeteras virtuales.

Sin embargo, nosotros pensamos que al ecosistema colombiano todavía le falta un poquito para que la experiencia de usuario sea similar a la del Apple Pay. Pero las condiciones de infraestructura aún no están dadas, aunque realmente falta muy poco para lograrlo.

edmtov@portafolio.co

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