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Arnu Rodríguez Ayala

Cinco pasos para que su negocio tenga éxito

Cuando se empieza un negocio, existen muchas ilusiones y expectativas de éxito.

Arnu Rodríguez Ayala
POR:
Arnu Rodríguez Ayala
mayo 24 de 2011
2011-05-24 01:10 a.m.
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A nivel personal, siempre había pensado que tenía que haber una manera más fácil de que las personas vendieran más, fuese época de ‘vacas flacas’ o no. Pero para vender más tenía que saber qué es lo que detiene el crecimiento de todo negocio.
En el 2004 entré en contacto con una investigación liderada por Nightingale Conant, ‘Las 5 barreras que frenan las ventas’, estudio realizado con más de 2.600 empresas a nivel mundial, con el fin de establecer por qué algunas organizaciones son capaces de realizar un crecimiento comercial sostenible, mientras la mayoría están condenadas al fracaso.

Esta investigación indicó que existen cinco inconvenientes que obstaculizan a muchas empresas sin reparar el sector en el que operen.
1. Proceso de ventas mal definido: esta barrera diluye los ingresos. 

Con demasiada frecuencia los vendedores más competentes se ven obligados a canalizar sus propias actividades en las áreas que producen ganancias grandes y rápidas.

Sin embargo, si permitimos que los vendedores se las arreglen solos, generalmente no desarrollan un plan formal para llevar adelante la interacción con un potencial comprador hacia la venta.Esto es muy peligroso, ya que más del 80% de los vendedores se dan por vencidos después del primer ‘no’.
2. Falta de habilidades esenciales: en los años 70 y 80 era común que en corporacines como Hewlett-Packard o IBM los vendedores recién asumidos pasaran por un programa de formación de 12-18 meses de duración. En la actualidad, los vendedores se pueden considerar afortunados si reciben una formación inicial de unas horas o máximo unos pocos días.

Según Steven Reinemund, director General de PepsiCo Inc, “para lograr un crecimiento de productos hay que lograr un crecimiento de personas”.
3. Falta de focalizar la actividad de los vendedores: reduce la eficiencia y los resultados. El tiempo es un gran factor limitador en las actividades de un equipo de ventas.

Los vendedores a quienes les falta un plan disciplinado para generar nuevos contactos y ventas, a menudo se encuentran pasando demasiado tiempo en las actividades ‘urgentes’, en vez de dedicarse a las actividades ‘importantes’ que desarrollarán su negocio.
4. Creencias autolimitadoras: disminuyen el rendimiento y afectan de forma negativa los resultados de venta.

Los vendedores tienen creencias muy firmes acerca de ellos mismos y de sus compañeros de trabajo y estas impactan positiva o negativamente sobre su rendimiento comercial.
5. Falta de elegir un equipo de liderazgo comercial: el error más frecuente cometido por las empresas es ascender a su vendedor de mayor éxito al puesto de jefe de ventas, así de un golpe privándose de su mejor productor y paralizando el equipo de ventas con un líder ineficaz.

Las habilidades necesarias para dirigir, desarrollar y actuar como mentor son totalmente distintas a las de vender.

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