Aviareps es una empresa alemana que nació hace 25 años en Múnich y Frankfurt. Empezó en Europa enfocada en la representación de aerolíneas con el objetivo de aliviar sus costos fijos y penetrar mercados en nombre de ellas.
(Lea: Colombia busca abrir las puertas a los mercados de Medio Oriente)
Hoy Aviareps, que ha diversificado su portafolio a aeropuertos, destinos, compañías rentadoras de autos y empresas de trenes, tiene presencia en 48 países, entre ellos Colombia, donde está hace 10 años.
(Lea: ¿Cuáles son las aerolíneas que dominan los cielos en América?)
Carlos Valbuena, gerente general de Aviareps en Colombia, habló, entre otros temas, de los planes que tiene la compañía en el país, los beneficios de esta representación y de la posibilidad de que nuevas aerolíneas aterricen en el territorio nacional.
(Lea: Colombia busca abrir las puertas a los mercados de Medio Oriente)
A nivel mundial representan a 140 aerolíneas ¿Cómo está Colombia en ese panorama?
Acá empezamos con cinco clientes y ahora tenemos 21 dentro de nuestro portafolio. Hay marcas como TAP Portugal, que voló a Colombia un año y medio; China Southern Airlines, que es la aerolínea que tiene la operación más grande dentro de China continental; Singapore Airlines, Emirates, Ethiopian Airlines, entre otras.
Son clientes que tienen un común denominador: ven a Colombia con ojos de largo alcance y de negocios.
¿Qué ganan los colombianos con la representación de estas aerolíneas?
El usuario colombiano normal tenía como primera opción a las aerolíneas que vuelan a Colombia, no digo que son malas, pero que desde mi punto de vista era algo limitado.
Al tener la representación de estas marcas que no vuelan a Colombia se abre un abanico muy interesante para los usuarios en el sentido de que a través de nuestros mejores afiliados, que son las agencias de viajes, se les abre un portafolio de nuevas opciones de hacer negocios y volar.
¿Qué caso puntual existe, por ejemplo?
Hace cinco años Dubai era un destino bastante lejano y costoso, era muy aspiracional para el mercado colombiano. A raíz de la llegada de la representación de Emirates en Colombia, poco a poco el colombiano se animó a descubrir otras latitudes y hoy se ve a Dubai como un destino alcanzable para todos los presupuestos.
Esto se ha vuelto un caso de éxito. No por azar el número de colombianos que viajó a Dubai creció de 2017 a 2018 un 35% y sigue en aumento; eso nos da pie a continuar nuestro esfuerzo comercial con más ahínco. También significa dos cosas: la unión de un trabajo comercial y la confianza que han depositado los usuarios y las agencias de viajes en vender nuestros productos que no necesariamente están acá en el mercado local.
¿Cómo funciona esa labor comercial?
Las aerolíneas no necesariamente tienen que aterrizar acá. En nuestras intervenciones con las agencias de viajes les explicamos cómo vender los productos que nosotros representamos, desde dónde los clientes van a tomar estos productos y hacemos el acompañamiento comercial, antes, durante y después.
¿Hay interés de esas aerolíneas afiliadas en entrar directamente en el mercado local?
Siempre hay interés en las aerolíneas que representamos de entrar directamente en el mercado colombiano. El primer paso es tener una representación comercial para entender el mercado, para ver cuáles son sus actores, para analizar el volumen potencial de negocios y para estudiar la competencia.
¿Puntualmente cuál?
Emirates ha hecho varias veces el ejercicio. Colombia es un lugar atractivo para ellos, no podemos decir en cuánto tiempo, pero hay un interés latente.
Por ejemplo, en la visita del presidente Iván Duque a China se abrió la posibilidad de que Colombia sea un mercado interesante, no solo por la Alianza del Pacífico, sino por el potencial que esto crea a nivel de importaciones y exportaciones.
No tenemos una ruta fija en ese sentido, pero le puedo decir que hay un interés creciente, latente, de que Colombia es un nuevo país y que vale la pena estar más conectada y servida con nuevas marcas, por eso esas aerolíneas están en constante monitoreo de lo que pueda ofrecer.
¿Cómo ven una política de cielos abiertos?
Colombia tiene que abrirse a la posibilidad de tener una competencia sana y con reglas de juego claras, sin demeritar los actores locales y las marcas colombianas, pero el abanico con la globalización se tiende a abrir. Colombia, desde mi perspectiva, está un poco quedada en dar un paso más allá en nivel de cielos abiertos.
El sistema de cielos abiertos le da la posibilidad al viajero final a tener un abanico más interesante de precios, de condiciones, si bien es cierto que el que toma la decisión es el usuario. El proteccionismo no le sirve a los mercados porque lo que hace el limitar las condiciones.
PORTAFOLIO.CO
