El potencial comercial que tiene la región latinoamericana en cuanto a viajes internacionales fue lo que atrajo a la firma global Aviareps para abrir una oficina en Colombia hace 5 años.
Edgar Lacker, CEO global de la empresa que tiene sede en 65 países de los cinco continentes, y que presta servicios de mercadeo y comercialización de tiquetes, opina que la firma hoy recoge “los frutos de su inversión” y se abre camino de manera importante, no solo en el mercado de representación de aerolíneas, sino en el de promoción de destinos turísticos, del cual maneja 150 cuentas alrededor del mundo.
(Lea: ‘Queremos representar oficinas de turismo colombianas’, Aviareps).
El alemán, que estuvo de visita en el país y dialogó con Portafolio, destacó que la estabilización de la economía tanto en Colombia como en la región, trae oportunidades para su sector y actualmente es uno de “los motores” más importantes para su negocio.
¿Cómo les ha ido en la región?
En este momento tenemos oficinas en México, Brasil, Argentina, Ecuador, Perú, Chile y Colombia, pero también estamos evaluando abrir una en Uruguay.
Lo que ha pasado es que tal y como pronosticamos, está zona está creciendo, aunque lentamente pero de manera constante, y eso nos ha abierto muchas puertas. Cada vez más aerolíneas están interesadas en trabajar aquí y más gente quiere salir al exterior.
En los últimos dos años especialmente, la región se volvió una de las que impulsa a la compañía para que crezca. Mirando el caso de Brasil, por ejemplo, que estuvo hundido en una mala situación hace unos años, ahora está recuperándose tremendamente rápido. Definitivamente Latinoamérica está contribuyendo con cantidades significativas al negocio a nivel mundial y estoy seguro de que continuaremos expendiéndonos aquí.
¿Y en concreto cuál es la situación en Colombia?
Probablemente nosotros hemos tenido una situación muy privilegiada, teniendo un buen ambiente porque nuestros servicios profesionales, en cuanto a aviación, fueron bienvenidos. Además no hay demasiados competidores en lo internacional.
En segundo lugar, hay una economía emergiendo y una creciente demanda en Colombia, que nosotros habíamos anticipado, sabíamos que iba a pasar en algún momento. Este es un país grande, hay un montón de industria, y nosotros creemos que hay mucho potencial de viajes de salida, que es en lo que nos especializamos.
Si bien no esperamos que todos los colombianos empiecen a salir del país, estamos hablando de que al menos el 10% está en la capacidad de costearlo, y además tienen la aspiración de hacerlo gracias a la información que reciben. Lo que en números se traduce en más de 5 millones de clientes potenciales.
¿Cuántas aerolíneas representan aquí?
Hoy manejamos 13 aerolíneas de diferentes mercados, Emirates es nuestro cliente más grande, aún cuando no está volando a Bogotá, pero tiene importancia para esta oficina por la red de vuelos hacia América y Brasil. También podemos destacar, por ejemplo, a Asiana Airlines, Czech Airles y Air Portugal.
¿Pueden anunciar alguna nueva aerolínea que llegará al país?
Por ahora no tenemos noticias de representar una nueva aerolínea, pero eso puede cambiar en unos meses. Sin embargo, es importante decir que globalmente es muy difícil que haya una semana en la que no firmemos un contrato.
¿Cuáles son las metas en esta sede?
En el 2018 nos proyectamos para crecer en un 25% más que el año pasado y creemos que es posible por el equipo que tenemos y la solidez de nuestros clientes.
Por otro lado, como nuestra compañía no solo trabaja con aviación sino que también se especializa en mercadeo de destinos y PR (relaciones públicas), queremos explorar esta parte porque en Colombia sigue faltando. Esperamos de hecho que en un par de semanas podamos anunciar que empezamos a hacerlo.
La representación de destinos significa que si, por ejemplo, un país como Alemania está interesado en recibir turistas de Colombia, entonces ellos deben empezar a hacer campañas de mercadeo y publicidad sobre lo que se puede hacer allá.
Esta clase de trabajo es hecha por el departamento de turismo del país, si ellos pueden sostener la oficina, o está la gran tendencia de delegarlo y creo que en este punto hay mucho espacio por crecer en Latinoamérica, pero particularmente en Colombia.
¿Por qué es un negocio representar a las aerolíneas?
El secreto es que hay más de 500 aerolíneas en el planeta y no todas quieren costear, o no pueden costear, su propia oficina o su propio personal en cada país.
Por nuestra experiencia, que ya es de 25 años en Alemania, conocemos a los medios y a la gente con la que debemos hablar, entonces cuando un cliente nos contacta tiene la certeza de que podrá empezar a operar rápido, en el país que desee.
Además, como nosotros trabajamos bajo comisión, este es un trabajo fácilmente medible que le brinda mucha confianza a nuestros clientes porque tenemos que trabajar desde el primer día para vender tanto como sea posible. De esa forma las aerolíneas no deben preocuparse por los costos fijos, nosotros le pagamos a nuestro personal y sostenemos las oficinas.
Así, gracias a la cantidad de clientes que ya tenemos, cada vez llama más la atención a las aerolíneas analizar este modelo para reducir sus costos, tener apoyo a nivel local y obtener resultados en un corto tiempo.
¿Cuál es su diferenciador?
Sin lugar a dudas la calidad en el servicio, ya que somos una empresa con 65 oficinas alrededor del mundo que no maneja franquicias u otro tipo de cooperaciones. Todas las sedes son directas y el personal es nuestro.
En su opinión, ¿a qué deben apuntarle las aerolíneas hoy en día?
Primero, y aunque suene lógico, a brindarle a los usuarios lo que ellos esperan, independientemente del tipo de aerolínea. Y segundo, si me preguntas por el futuro de las aerolíneas, creo que estas necesitan acordar unas tarifas masivamente, porque no hay garantía de que el precio del petróleo vaya a permanecer como está. Hay empresas que han presentado ganancias con precios muy bajos en los últimos años, pero si el petróleo sube solo un 10% o 15%, muchas van a verse seriamente afectadas o van a desaparecer.
Adriana Carolina Leal Acosta
adrlea@portafolio.co
