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‘Se gana más ahorrando que vendiendo’

Para Douglas Regueros, presidente de la Asociación Colombiana de Profesionales de Compras, el abastecimiento estratégico se debe certificar.

Douglas Regueros

Douglas Regueros, presidente de la Asociación Colombiana de Profesionales de Compras.

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Portafolio
junio 12 de 2019 - 10:15 p.m.
2019-06-12

Para Douglas Regueros, presidente de la Asociación Colombiana de Profesionales de Compras, es muy claro que alcanzar las metas financieras de una empresa no depende solamente del buen desempeño de las ventas, sino de las prácticas de ahorro que se tengan.

Por esa razón, de acuerdo con el ejecutivo, el ‘abastecimiento estratégico’ es un trabajo que se debe profesionalizar en el país.

¿Por qué nace la Asociación Colombiana de Compradores?

Las áreas de compras en el país están en manos de gente que no tiene ninguna profesionalización para ejecutar bien el gasto y hacer rendir el dinero. En términos generales, para generarle riqueza a la compañía. Además, muy pocas personas se dan cuenta de esto.

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La mayoría de las personas que ocupan estos cargos son técnicos o empíricos, en parte porque hasta hace poco no existía la preparación o la forma de profesionalizarse y certificarse para este tipo de cargos.

¿Cuál es la relevancia de este equipo en una empresa?

Si comparamos el impacto que generan las compras en al rentabilidad de una compañía, con el impacto de las ventas en la rentabilidad de la misma compañía, basándonos en el índice de retorno de la inversión, que es lo que ven los inversionistas, nos damos cuenta de que es más factible lograr las metas a través del ahorro. Y ese es el indicador más importante para un equipo de compras.

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Para obtener, por ejemplo, tres puntos de incremento en retorno de inversión en un periodo de tiempo, hay dos caminos. Uno, guardando las proporciones, es que el equipo de compras puede ahorrar 5%, que es una meta muy modesta.

Y la otra alternativa para llegar a esa misma meta es que el grupo de ventas logre aumentar sus operaciones en un 29%.

Entonces ahí se evidencia qué tan importante es el equipo de compras en una empresa.
Igual, se demuestra que es más realista lograr los objetivos de negocio a través del ahorro y no aumentando sustancialmente las ventas, porque eso es mucho más difícil.

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En síntesis, para obtener una determinada rentabilidad, esto se puede lograr solamente haciendo ahorros, porque técnicamente ni siquiera habría que aumentar las ventas. Se obtiene la misma rentabilidad ahorrando, que tratando de vender más.

Nosotros creemos que compras es un departamento generador de utilidades enorme, pero nadie lo voltea a ver. Esto se evidencia en los casos en los que las empresas logran vender más y aún así, lo hacen con pérdidas. Es una verdad que nadie garantiza que por vender más, realmente se tengan más utilidades. A veces lo que se logra es abarcar más volumen de mercado, pero sin ganancias.

Es que incluso, si pensamos que como industria se derrocha la plata regularmente, eso tiene implicaciones sobre la inflación. En eso también tiene responsabilidad la gente de compras.

¿Por qué dice que nadie le presta atención a esto?

El paradigma de la industria parte de la idea de que comprar es muy fácil, porque todos compramos cosas todos los días. Pero resulta que comprar a título personal tiene requerimientos totalmente diferentes a los de la compra corporativa. Una cosa es gastar el dinero de los demás, que es muy fácil, y otra es comprar con estándares y criterios corporativos. Y esas reglas son tan importantes que en otros lugares sí se les presta atención.

En Estados Unidos, existe el Institute for Supply Managment, el cual da una certificación profesional en compras que se llama ISM. También existen este tipo de entidades en lugares como Canadá o España, porque allí no dejan entrar a cualquier persona a hacer parte del equipo de compras de una empresa. Tiene que hacerlo gente profesional a la que se le exige una certificación que se adquiere a través de un examen.

Y la verdad es que en Colombia hoy en día esa responsabilidad está en manos de personas sin preparación. Ese tipo de cargos se los delegan a los recién graduados que ‘entienden de números’.

De hecho, en las universidades no se estudia la gestión de compras, pero igual hay que profesionalizar este trabajo, que es de altísimo impacto para la industria.

Y eso es lo que está haciendo ahora la Asociación Colombiana de Profesionales de Compras. Lo que hicimos fue un compendio de las mejores prácticas, basados en cuatro modelos internacionales de abastecimiento estratégico y creamos los estándares del gremio.

¿Qué debería pasar para cambiar este paradigma?


Primero, que la misma gente de compras vea la importancia de certificarse. Porque ellos creen que saben comprar pero en realidad la mayoría no están preparados.

Segundo, que los gerentes y los presidentes de las compañías también se den cuenta de la necesidad de capacitar a sus equipos, porque eso se refleja en ahorros que repercuten en las utilidades de sus empresas.

Es increíble que, incluso, en otros países haya congresos y seminarios sobre este tema, y aquí no existan. Y que generalmente cuando las personas llegan a la Asociación para certificarse, no lo hacen con el apoyo de sus compañías, sino por iniciativa y por cuenta propia.

Tercero, y es muy importante, en recursos humanos no pueden seguir pidiendo gente para trabajar en las áreas de compras, simplemente porque tengan alguna experiencia en esa área, porque aunque la experiencia es muy importante, no lo es todo.

Al final, lo que las empresas hacen es confiarle su dinero a estos compradores, y la manera más viable para buscar que se gaste bien, es con alguien que tenga conocimiento y tenga claro cuáles son los estándares y los objetivos de la empresa.

Pero esto no significa que la preparación sea la misma para todos, nosotros ofrecemos cinco niveles de certificación, dependiendo del nivel de experticia que se necesite, pero eso debe ir de la mano de lo que demanda el mercado laboral.

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